Definimos mercado (de nuestra empresa) a todos aquellos conjuntos de consumidores que consumen nuestro producto (producto que fabricamos nosotros y nuestra competencia). También incluimos en el mercado a los consumidores relativos o potenciales (aquellos que no consumen nuestro producto pero que pueden hacerlo en el futuro)
Mercado = Consumidores actuales (míos y de la competencia) + Consumidores potenciales.
¿Qué es segmentar el mercado?
Es un proceso de división del mercado en grupos homogéneos de consumidores.
¿Qué es un grupo homogéneo? Aquellos que desean satisfacer necesidades similares y que responden de la misma forma a las ofertas comerciales de la empresa.
Criterios de segmentación:
- Generales: i. Geográficos ii. Demográficos
1. Edad
2. Sexo
3. Tamaño familiar
4. Estado civil iii. Socioeconómicos
1. Poder adquisitivo
2. Posición social
3. Posición cultural
4. Categoría profesional
NOTA: El inconveniente: la compra del consumidor a veces no responde a su situación socioeconómica (gente con alto poder adquisitivo pero tiene una cultura ahorrativa)
iv. Psicográficos
1. Personalidad
2. Estilo de vida
Impulsividad Si / No
Independencia Si / No
Comunicación Introvertido / Extrovertido
Autoridad Autoritario / Democrático / Liberal
Estilo de vida Audaz /Conservador /Activo / Pasivo
Aspiraciones Emprendedor / Conformista
Innovación Innovador / Tradicional
- Específicos:
Son aquellos que segmentan el mercado teniendo en cuenta el comportamiento del cliente para cada producto o servicio considerado. i. Tipo de usuario:
1. No usuario
2. Usuario por primera vez
3. Usuario habitual
4. Exusuario
5. Usuario potencial ii. Nivel de consumo
1. Alto
2. Bajo
3. Medio iii. Frecuencia de compra iv. La motivación de la compra (la necesidad que se trata de satisfacer) ¿Cómo segmentarías el mercado si te dedicaras a la venta de productos de alimentación infantil? ¿ y a la venta de productos de moda juvenil?
1 Geográficos:
Demográficos:
Socioeconómicos:
Psicográficos:
Levis
2 Geográficos:
Demográficos:
Socioeconómicos:
Psicográficos:
Estilo de vida: Utilidades de la segmentación del mercado:
1- Me permite descubrir nichos de mercado. Un nicho es algún segmento del mercado cuyas demandas no son atendidas o lo son de modo insatisfactorio
2- Me permite detectar a la competencia
3- Ajustas las políticas de Marketing a los segmentos
4- Conseguir lealtad y fidelidad a la marca por parte del consumidor
Requisitos para que la segmentación sea útil:
1- Detectar componentes homogéneos: las personas que integran el segmento deben ser muy homogéneas entre sí y muy diferentes de otros segmentos.
2- Que sean segmentos identificables y accesibles.
3- Que el segmento sea lo suficientemente grande para que nos reporte beneficios.
Proceso de segmentación: (Pasos)
1- Definir el mercado a segmentar.
2- Elegir los criterios de segmentación.
3- Definir los segmentos del mercado (tamaño, potencial de ventas, nivel de ingresos, habito de compras, necesidades a satisfacer, etc.)
4- Analizar los segmentos del mercado (la empresa define cuales deben ser las características de su producto para estar presente en cada mercado)
5- Elección del segmento o segmentos a los que se dirigirá la empresa (estudiar los puntos fuertes de la empresa y dirigirse a aquellos segmentos que mejor pueda darles respuesta y obtenga más beneficio)
La Banca Telefónica es el ultimo servicio que las entidades financieras han puesto a disposición de sus clientes. Explica cual piensas que han sido sus procesos de segmentación. Estrategias de segmentación:
1- Estrategia indiferenciada: consiste en dirigirse a todos los segmentos del mercado sin ningún tipo de diferenciación en los productos ni en las demás políticas de marketing (CocaCola)
2- Estrategia diferenciada: consiste en dirigirse a los distintos segmentos del mercado con diferentes productos o con el mismo producto planteando políticas de precio, comunicación o distribución diferente. Aviones Trenes
3- Estrategia concentrada: consiste en dedicar todos los esfuerzos a un único segmento del mercado en el que se quiere ocupar una posición de liderazgo. Mayoral marca de ropa
Mercado = Consumidores actuales (míos y de la competencia) + Consumidores potenciales.
¿Qué es segmentar el mercado?
Es un proceso de división del mercado en grupos homogéneos de consumidores.
¿Qué es un grupo homogéneo?
Aquellos que desean satisfacer necesidades similares y que responden de la misma forma a las ofertas comerciales de la empresa.
Criterios de segmentación:
- Generales:
i. Geográficos
ii. Demográficos
1. Edad
2. Sexo
3. Tamaño familiar
4. Estado civil
iii. Socioeconómicos
1. Poder adquisitivo
2. Posición social
3. Posición cultural
4. Categoría profesional
NOTA: El inconveniente: la compra del consumidor a veces no responde a su situación socioeconómica (gente con alto poder adquisitivo pero tiene una cultura ahorrativa)
iv. Psicográficos
1. Personalidad
2. Estilo de vida
Impulsividad Si / No
Independencia Si / No
Comunicación Introvertido / Extrovertido
Autoridad Autoritario / Democrático / Liberal
Estilo de vida Audaz /Conservador /Activo / Pasivo
Aspiraciones Emprendedor / Conformista
Innovación Innovador / Tradicional
- Específicos:
Son aquellos que segmentan el mercado teniendo en cuenta el comportamiento del cliente para cada producto o servicio considerado.
i. Tipo de usuario:
1. No usuario
2. Usuario por primera vez
3. Usuario habitual
4. Exusuario
5. Usuario potencial
ii. Nivel de consumo
1. Alto
2. Bajo
3. Medio
iii. Frecuencia de compra
iv. La motivación de la compra (la necesidad que se trata de satisfacer)
¿Cómo segmentarías el mercado si te dedicaras a la venta de productos de alimentación infantil? ¿ y a la venta de productos de moda juvenil?
1 Geográficos:
Demográficos:
Socioeconómicos:
Psicográficos:
Levis
2 Geográficos:
Demográficos:
Socioeconómicos:
Psicográficos:
Estilo de vida:
Utilidades de la segmentación del mercado:
1- Me permite descubrir nichos de mercado. Un nicho es algún segmento del mercado cuyas demandas no son atendidas o lo son de modo insatisfactorio
2- Me permite detectar a la competencia
3- Ajustas las políticas de Marketing a los segmentos
4- Conseguir lealtad y fidelidad a la marca por parte del consumidor
Requisitos para que la segmentación sea útil:
1- Detectar componentes homogéneos: las personas que integran el segmento deben ser muy homogéneas entre sí y muy diferentes de otros segmentos.
2- Que sean segmentos identificables y accesibles.
3- Que el segmento sea lo suficientemente grande para que nos reporte beneficios.
Proceso de segmentación: (Pasos)
1- Definir el mercado a segmentar.
2- Elegir los criterios de segmentación.
3- Definir los segmentos del mercado (tamaño, potencial de ventas, nivel de ingresos, habito de compras, necesidades a satisfacer, etc.)
4- Analizar los segmentos del mercado (la empresa define cuales deben ser las características de su producto para estar presente en cada mercado)
5- Elección del segmento o segmentos a los que se dirigirá la empresa (estudiar los puntos fuertes de la empresa y dirigirse a aquellos segmentos que mejor pueda darles respuesta y obtenga más beneficio)
La Banca Telefónica es el ultimo servicio que las entidades financieras han puesto a disposición de sus clientes. Explica cual piensas que han sido sus procesos de segmentación.
Estrategias de segmentación:
1- Estrategia indiferenciada: consiste en dirigirse a todos los segmentos del mercado sin ningún tipo de diferenciación en los productos ni en las demás políticas de marketing (CocaCola)
2- Estrategia diferenciada: consiste en dirigirse a los distintos segmentos del mercado con diferentes productos o con el mismo producto planteando políticas de precio, comunicación o distribución diferente. Aviones Trenes
3- Estrategia concentrada: consiste en dedicar todos los esfuerzos a un único segmento del mercado en el que se quiere ocupar una posición de liderazgo. Mayoral marca de ropa
EJERCICIOS